如何利用scrm系统挖掘客户需求水平

在与客户沟通的过程中，探索客户需求是沟通的主要目的。只有挖掘客户的真实需求，才能制定出更有针对性的销售策略；但如果销售人员不去探索，不知道客户需要什么，不能从客户的痛点出发达到交易的目的，就可能错失销售的机会。所以销售工作人员要注意挖掘客户的需求，从不同层面了解客户的缺点，向客户介绍产品的优点，**程度的吸引客户。

1.横向挖掘客户需求。

横向客户需求挖掘的目的是了解客户的具体需求。客户购买产品是因为他们有一定的需求，所以销售人需要挖掘特定的需求。

如果客户已经说明了对产品的需求，那么如何挖掘需求呢？该产品可能有许多卖点。应该推出哪些卖点来吸引顾客？这些都是销售人事必须考虑的问题。这些都是横向挖掘客户需求的形式。

在沟通之前，销售人事可以根据客户所处的行业环境、受教育程度、价值观，通过企业微信 点镜 scrm系统预测客户可能出现的问题，包括近期的问题和可能出现的长期问题，更有利于沟通的开展。

销售人事可以通过企业微信 点镜 scrm系统获取客户基本信息，收集客户信息，进行分类，填入线索池，进行量化处理。将数据分成上百个维度，可以保证客户数据的时效性，帮助销售人员获取有效的客户信息，方便后续分析。

2.垂直挖掘客户需求。

如果说客户需求的宽度是横向挖掘，那么企业微信 点镜 scrm system纵向挖掘客户需求就是客户需求挖掘的深度。销售人们需要知道客户真正想表达的是什么，也就是讨论客户的购买动机。

当客户表达购买产品的需求时，销售 staff可以继续询问客户对产品的具体要求，从而了解客户的顾虑。通常客户会列出自己的具体要求，然后销售人事可以从这个角度继续深入了解，细分客户的需求，分析客户问题的原因，并尽可能量化。然后将我们的产品或服务与客户的问题原因进行匹配，分析我们的产品或服务为什么适合解决客户的问题。这样，销售人事就可以利用优势引导法，将某个优势转化为客户的需求。

3.与客户达成共识

挖掘客户需求的另一个层面是与客户达成共识。这个层面解决了客户产生需求时，如何深入挖掘，了解客户最关心的问题。然而，大多数销售人员很少做这项工作。大多数销售工作人员在描述完客户的具体需求后，会直接推荐产品，做具体介绍，但沟通过程并没有影响到客户，没有办法和客户形成一致的决策标准。

销售人事要站在客户的角度设计一些问题，让买家知道你的特点或能力会对他们有什么帮助，让客户知道我们的产品或服务是最适合他们的。如果我们使用我们的产品或服务，会对客户产生哪些有益的影响？如果没有，会有什么危害？尽可能量化收益和痛苦。从而与客户达成共识。